AARRR – стандарт построения эффективной воронки продаж, содержащий метрики, которые помогают следить за конверсией пользователей и определить насколько успешно идёт продвижение нового продукта.
Метод AARRR разработал Дейв МакКлюр, инвестор венчурного фонда 500 Startups, 2007 году, его стали активно применять стартапы для оценки эффективности продуктовой стратегии выхода на рыно
AARRR — это аббревиатура 5 этапов воронки:
Acquisition / Привлечение
Activation / Активация
Retention / Удержание
Referral / Рекомендация
Revenue / Выручка
Кому-то аббревиатура напоминает крик пирата «Ааррр!» поэтому этот метод часто называют «пиратскими метриками», но мне больше по душе ассоциация, которую привел в пример Макс: «крик Чубакки»
И так, о чем этот крик.
Метод AARRR разработал Дейв МакКлюр, инвестор венчурного фонда 500 Startups, 2007 году, его стали активно применять стартапы для оценки эффективности продуктовой стратегии выхода на рыно
AARRR — это аббревиатура 5 этапов воронки:
Acquisition / Привлечение
Activation / Активация
Retention / Удержание
Referral / Рекомендация
Revenue / Выручка
Кому-то аббревиатура напоминает крик пирата «Ааррр!» поэтому этот метод часто называют «пиратскими метриками», но мне больше по душе ассоциация, которую привел в пример Макс: «крик Чубакки»
И так, о чем этот крик.
Этап первый. Привлечение/Acquisition
Важно привлечь как можно больше представителей ЦА на сайт, что позволит увидеть и понять путь движения клиента на посадочной странице, определить стандартные поведенческие факторы: где чаще оставляют запросы, что читают, что ищут. С этого, конечно, стоит и начать:
Сервис Яндекс Wordstat позволяет оценить и подобрать целевые запросы, которые чаще ищут по вашей тематике, даже если с ошибкой вбивают но 10 000 раз, стоит проверить этот ключевое слова в Яндекс.Директ и Google AdWords.
Ключевая метрика оценки качества лида: CTR (соотношения клика к трафику), так же отслеживается CPC (стоимость клика), конверсия в лида.
Главная цель — регистрация на любое из предложений на посадочной странице продукта: будет ли это контакт посетителя, попавшего на крючок подписки на рассылку, регистрация на вебинар, активация демо-доступа продукта или тестового периода на free-trial версии. Я так считаю.
Любому контакту можно позвонить по соответствующему поводу, который запускает скрипт на продажу. Даже случайные контакты — результат, это повод доработать продукт, доупаковать оффер или донастроить кампанию лидгена в канале, который привлек нецелевой контакт.
Сервис Яндекс Wordstat позволяет оценить и подобрать целевые запросы, которые чаще ищут по вашей тематике, даже если с ошибкой вбивают но 10 000 раз, стоит проверить этот ключевое слова в Яндекс.Директ и Google AdWords.
Ключевая метрика оценки качества лида: CTR (соотношения клика к трафику), так же отслеживается CPC (стоимость клика), конверсия в лида.
Главная цель — регистрация на любое из предложений на посадочной странице продукта: будет ли это контакт посетителя, попавшего на крючок подписки на рассылку, регистрация на вебинар, активация демо-доступа продукта или тестового периода на free-trial версии. Я так считаю.
Любому контакту можно позвонить по соответствующему поводу, который запускает скрипт на продажу. Даже случайные контакты — результат, это повод доработать продукт, доупаковать оффер или донастроить кампанию лидгена в канале, который привлек нецелевой контакт.
Этап второй. Активация/Activation
Лид становится «активированным», когда начинает пользоваться продуктом. Он не просто пришел и ушел, он начал вносить тестовые данные, нажал на ссылку с инструкцией, попробовал функционал или привязать банковскую карту для автопродления после бесплатного периода использования продукта
Тут будет полезно измерять вовлечение клиента целевыми действиями: добавил контактные данные, создал документ, настроил оповещения, выставил счёт и т.д. На данном этапе можно проверить гипотезы по клиентскому пути в сервисе от первого действия до целевого (UX/UI) и определить, что требует доработки в пользовательском интерфейсе, в котором удобство использования (User Experience, дословно: «опыт пользователя») так же важно как и внешний вид (User Interface, дословно «пользовательский интерфейс»).
Примеры значимых активационных событий:
Airbnb — человек прожил весь срок в арендованном помещении (для арендатора) или провожает гостя (для арендодателей)
Dropbox — пользователь получает доступ к синхронизированным файлам из облачного хранилища
Uber — пассажир прибывает в пункт назначения
Тут будет полезно измерять вовлечение клиента целевыми действиями: добавил контактные данные, создал документ, настроил оповещения, выставил счёт и т.д. На данном этапе можно проверить гипотезы по клиентскому пути в сервисе от первого действия до целевого (UX/UI) и определить, что требует доработки в пользовательском интерфейсе, в котором удобство использования (User Experience, дословно: «опыт пользователя») так же важно как и внешний вид (User Interface, дословно «пользовательский интерфейс»).
Примеры значимых активационных событий:
Airbnb — человек прожил весь срок в арендованном помещении (для арендатора) или провожает гостя (для арендодателей)
Dropbox — пользователь получает доступ к синхронизированным файлам из облачного хранилища
Uber — пассажир прибывает в пункт назначения
Этап третий. Удержание Retention
Или как ещё говорят возвращаемость, часто показывает “юзабильность” (usability) — простоту использования и степень удобства использования вашего продукта. Отвечает на вопрос “Как часто пользуются мои продуктом?”
Да посетители, лиды, клиенты уходят, но удержание зависит от нишевой специфики. Вряд ли человек пользуется платной подпиской на парсинг также часто, как подпиской на сервис музыки или такси.
Приглашения и оповещения от сервиса слали? А о новых предложениях? Программа лояльности, промокоды?
Если удержать не получилось, продолжайте контачить, грейте его, звоните, предлагайте свой сервис снова и снова. Покажите, что вы активны и заинтересованы, напоминайте, что вы существуете и на плаву.
Да посетители, лиды, клиенты уходят, но удержание зависит от нишевой специфики. Вряд ли человек пользуется платной подпиской на парсинг также часто, как подпиской на сервис музыки или такси.
Приглашения и оповещения от сервиса слали? А о новых предложениях? Программа лояльности, промокоды?
Если удержать не получилось, продолжайте контачить, грейте его, звоните, предлагайте свой сервис снова и снова. Покажите, что вы активны и заинтересованы, напоминайте, что вы существуете и на плаву.
Этап четвертый Referral.Рекомендация
Referral — это фанаты продукта, готовые рекомендовать и продвигать его в массы. Это сарафан, вы получаете новых пользователей за счет существующих. Тут актуально предлагать партнёрскую/реферальную программу или кампанию «Приведи друга». Такой эффект можно назвать «вирусным», или «виральным», когда реклама распространяется самокопированием, самовоспроизведением, без участия того, кто запустил вирус.
Чаще всего, как метрика удовлетворенности клиентов, используется NPS (Net Promoter Score) индекс потребительской лояльности. Так же учитывается упоминаемость и рекомендации в соц.сетях.
Чаще всего, как метрика удовлетворенности клиентов, используется NPS (Net Promoter Score) индекс потребительской лояльности. Так же учитывается упоминаемость и рекомендации в соц.сетях.
Этап пятый. Выручка/ Revenue
При всей этой упаковке, движухе и промежуточных результатов продуктологу важно понимать, метрики это механика, экономика проекта это бизнес показатели. Тут стоит разобраться с затратами и монетизацией. Сходится ли бизнес модель?
Нужно собрать показатели всех клиентов, чтобы определить ключевые материки;
LTV — доход, который принесёт клиент в течении всего жизненного цикла;
MRR — регулярный месячный доход;
ARPU — ежемесячная плата пользователя за продукт.
Без сбора всех этих данных и метрик отслеживающих передвижения пользователя по воронке продаж, невозможно реально востребованное совершенствование и корректировка направление развития.
Нужно собрать показатели всех клиентов, чтобы определить ключевые материки;
LTV — доход, который принесёт клиент в течении всего жизненного цикла;
MRR — регулярный месячный доход;
ARPU — ежемесячная плата пользователя за продукт.
Без сбора всех этих данных и метрик отслеживающих передвижения пользователя по воронке продаж, невозможно реально востребованное совершенствование и корректировка направление развития.
Три причины попробовать AARRR:
- Видим весь путь клиента.
- Осознаем узкие места воронки.
- Можем проверить каждый этап в отдельности и отрегулировать поведение клиента
Притом аналитику можно выстраивать Excel,
Google Analytics, также тестировать гипотезы, и отслеживать изменения, быстро принимать решения, используя данные от реальных пользователей.
AARRR модель количественных показателей о пользователях на пяти этапах воронки продаж, для развития потребуется использовать в анализе новые методы и вводить новые метрики и помнить о том, что привлечение нового клиента дороже удержания «существующего» и не останавливаться по достижению одного из показателей, а ставить новые цели.
Успехов!